走进电商直播:淘宝主播是怎么月入10万的?

发布日期:2020-01-13 09:16   作者:刘峰   阅读:       保护视力色:
如果给过去一年中最赚钱的职业排个名次,电商主播绝对可进入TOP5的行列。
画着精致的妆容,在镜头前动动嘴皮子,再辅以浮夸的演技,就能把货卖出去,从而得到一笔巨款——这是大部分人眼中的主播形象。
然而,做主播赚钱真的如此轻松吗? 他们真实的工作状态的怎样的呢?
为了解答这份困惑,我们决定去主播聚集的地方一探究竟。
量产主播的“血汗工厂”
“你见过凌晨四点的江干区吗? ”
这个源自于某NBA球星的经典句式,经常出现在杭州市九堡街道电商从业者们的朋友圈里,被作为自我调侃的段子使用——凌晨四点,往往是他们结束了一天的工作,开始休息的时间。
九堡 ,坐落于杭州江干区中部,三年前还是一副“城乡结合部”的样子,却因为搭上了直播的快车,成为了受电商公司青睐的风水宝地,被称为“超级主播工厂”。
从九堡地铁站出来,肉眼可及的是一个大卖场。 据便利店的老板娘介绍,这里五年前还非常萧条,直到主播们来了以后才开始热闹起来。 由此可见,九堡盛产主播的观念早已深入人心。
沿着九和路往西走,一路上全是各种各样的产业园,据说很多电商公司都在这里驻扎,其中就有我们即将采访的对象茜茜(化名)所在的公司。
茜茜这家公司说大不大,说小不小,公司里像她这样的主播还有十个左右,月收入根据业务能力和粉丝数量在5-20万不等,其他的都是新人主播和工作人员。
鉴于此前在线上有过初步的沟通,我们没有过多的寒暄,直接进入了正题。
在茜茜看来,电商主播这个职业并不像一般人想象的那么轻松。 和传统的直播类型不同,只靠颜值在镜头前卖萌是在淘宝中主播中吃不开的,真正重要的是要有卖货的能力和思维,为此需要不断地学习专业的背景知识、揣摩粉丝的心态。
此外,主播也是个考验心理素质的职业。 “不是所有人都带着善意来看直播,有些人就是来无理取闹的。 ”她笑了笑说,“开始气不过还会怼回去,现在已经完全不在乎了,而且会有粉丝站出来帮我说话。 ”
而茜茜最想告诉我们的是,主播归根结底是一门体力活儿。 只要镜头在对准她们,就不能停止说话、和观众互动; 为了保证直播的连续性,喝水上厕所都受到限制,因此咽喉炎成了她们的职业病; 在某些大促活动中,甚至要一次性直播十几二十个小时,这是涨粉的好机会,不能轻易放弃。
为了让我们对她这个职业有一个清晰的认识,她还给我们列了一个日程表,展示出了淘宝主播的一天是如何度过的。
淘宝主播的一天如何度过?
12:00起床、洗漱、吃饭
淘宝主播的一天是从中午开始的,似乎和别人不在一个时区。 早餐(相当于别人的午餐)是她们一天中最“自由”的一顿饭,所以一般会吃得好一些。
13:00去往公司、化妆、为直播做准备
在上班的路上,她们都是“低头族”,利用碎片时间回复社交软件里堆积如山的信息。 由于公司有专门的化妆师,她们不需操心妆容的问题,可以把时间用在准备直播上。
凡是带货的主播都必须对商品有充分的了解,要提前做好功课,并准备一些用于互动的段子。 冷场是直播的大忌,主播还要准备一些应急方案,做到随时把场子炒热。
15:00第一场直播
第一场直播的服装专场。 助理早早地把要卖的衣服按顺序放在直播间的衣架上了,主播需要做的就是不停的试穿,然后把做工、面料等细节展示给观众看。 试穿环节中主播几乎与淘宝模特无二,时不时会摆出pose让观众截图。
当然,只有动作是不够的,对产品的解说是区分主播业务能力的关键。 她们不能像读说明书一样干巴巴地讲解,必须模拟出某种场景,将自己和穿着代入进去,做到人、货、场的统一。
19:30短暂的休息
四个多小时的高强度直播后,她们要抓住这短暂的休息时间,给自己快速充电。 由于吃得太饱会影响说话的流畅度,她们一般只把外卖里的菜吃掉,饭扒两口就行了。
如果因劳累产生了困意,她们可以在一旁的沙发上小憩一会儿,为下半场直播养精蓄锐。 她们不敢睡得太死,一般眯个二十分钟就要醒来,吞下一包龙角散便匆匆上镜。
20:30第二场直播
第二场直播是美妆专场。 相比于服装来说,美妆类的产品不需要太大动作,不用那么累,但和观众的互动性更强,需要时刻留意弹幕,及时回答观众的提问。 在这个过程中主播的解说时常会被打断,因此要掌握自己的节奏。
像茜茜这样具有一定人气的主播,一般不会拘泥于某种品类,这样才能扩宽客户的渠道。 就像作家不能靠灵感写作一样,她们也不能根据兴趣挑选客户 ,给钱的就是爷,有活儿就要接。
01:00复盘
凌晨,直播结束,摄像机的电源已被切断,但主播们的工作还在继续。 她们最后所要做的,是和运营人员一起复盘当天的数据,比如销售额、点击量、停留时间、售后问题等等。
如果时间允许,他们偶尔也会一起去附近的烧烤店吃个宵夜。 但为了保持身材,主播不能像其他人一样胡吃海喝,毕竟外形是她们挣钱的基础。
03:00下班
忙完一天的工作,她们终于能回到家洗个热水澡,美美地睡上一觉了。 高饱和的工作几乎占用了她们所有清醒的时间,也耗费了太多精力,根本没有闲心想其他的事。
“我的家一点都没有‘家’的感觉,我觉得那只是一个歇脚的地方。 ” 在访谈的最后,茜茜苦笑着,如是说道。
电商直播的内在逻辑
从以上访谈内容可以看出,虽然一个中等水平的电商主播月收入就有10万之多,但她们的付出、自身的条件也是非常人所及的。 不仅要有颜值和职业技能,还要有强大的心理素质和牺牲个人时间的觉悟。
然而,这就引出了另一个问题: 为什么她们能让屏幕前的观众反复下单,创造一次又一次的销售奇迹呢?
通过对现有第一手资料的剖析,我们总结出三条原因: 物美价廉、模式创新、心态转变。
物美价廉很好理解,这是传统商业的底层逻辑。
电商主播们手里的产品,拥有厂商开出的全网最低价,光是这一条就足以吸引人了。 更何况大部分商品都是需要主播亲自试用的,这也在无形中淘汰了那些假冒伪劣的次品,没有主播愿意砸自己的招牌。
其次,电商直播是对产品发布模式的变革。
电商直播的前身是电视购物,但后者的互动性和时效性不及前者,随时与“导购员”线上互动对观众是一种全新的体验。 而抢红包、抢优惠券等促销方式也比单纯的折扣要有趣得多。 电商直播的胜利是新事物的胜利。
还有一点是,电商直播让消费者的购物动机发生了转变。
以前人们买东西是有需求才买,但现在购物已经成了一种慰藉。 主播们通过话术,让消费者的心态从“我需要这件商品”变成了“我值得拥有这件商品”,消费本身变成了对自己的奖励。 将需求化为冲动 ,是电商直播最可怕的地方。
总而言之,电商直播的内在逻辑决定了它并不是一时的热闹,而是一种大时代的趋势。 中国的直播“血汗工厂”,也不会只有九堡一个。
在电商的下一个十年,伴随着5G的普及,直播的风潮将会愈演愈烈,成就一批人,淘汰一批人。 若你想成就一番事业,这新旧时代的交替之际,就是最好的机会。